为当今的 B2B 采购状况构建更好的需求生成引擎

如今,营销人员需要考虑很多问题,比如预算削减、消费者行为变化和宏观经济环境。2022 年第四季度,近60% 的 B2B 营销人员报告称,当前预算被削减或保持不变,三分之二的营销人员预计将以更少的资源实现相同或 3 个以上的目标。87% 的买家更喜欢自我主导的流程。对于营销人员来说,更具挑战性的是,买家希望获得个性化和相关的体验。

然后——是的,还有更多的挑战——对于大多数 B2B 组织来说,采购都是以委员会的形式进行的。这意味着一群人参与了购买决策。卖家和营销人员传统上只需要向一两个利益相关者求助,而现在有重要的影响者推动购买过程,并在购买中拥有一定影响力。很多时候,卖家可能永远都见不到这些影响者,但他们每个人都有不同的需求。

2023 年做营销人员和卖家并不容易

 

这是充满新机遇和新挑战的一年。

营销人员该如何满足销售团队的需求,并为整个 vk数据库 采购委员会创造独特的体验?随着企业处理团队资源的变化,他们该如何满足可能也经历了转型和预算削减的潜在客户的需求?

TLDR:本次网络研讨会“为不确定的预算带来确定性的 7 种方法”重点介绍了 B2B 买家的世界现状以及如何应对。

您的 B2B 销售流程是怎样的?

 

虽然没有万能的解决方案,但当今的许多营销和销售挑战都可以通过提高效率来解决。尽管形势复杂,决策者众多,但隧道中总有一盏指路明灯——那就是 Intent 数据驱动的基于客户的营销方法。

未使用 Intent 数据驱动流程的销售人员和 SDR 可能仍停留在过去,追逐一长串冷门潜在客户,不断遇到障碍和反对。这是一种低效的时间利用方式(对营销人员也是如此)。销售流程已经很长且成本高昂。

但意向数据可以识别哪些账户有市场,卖家可以使用这些意向信号来确定优先联系谁以及联系哪些内容。这是因为意向数据洞察揭示了潜在买家正在积极研究的主题和内容,以及他们何时进行研究。当意向数据被纳入一个高效的流程并与第一方数据分层时,它填补了许多组织甚至不知道存在的买家旅程空白。

营销信息不仅变得相关,还可以引导产品创新。转化潜在客户的可能性更高,从而实现更高效的 ABM 策略,降低获取成本,甚至留住客户——整个组织都可以受益!

2023 年用于确定帐户优先级和销售情报的意向数据

 

无论您的目标是提供更好的销售情报还是创建更有针对性的 ABM 程序化活动,采用像意向数据这样强大的新工具都需要仔细的规划和明确的流程,才能对更大的跨职能组织产生影响。

如果您不知道自己今天的表现如何,您根本无法提前计划,因此第一步就是了解您的 TAIM 并建立基准。由于投资回报率和努力回报比以往任何时候都更加重要,因此必须深入研究您的 CRM、整理您的电子表格并组织这些列表。

投资于集成和解决方案,不仅可以让您的卖家和营销人员更好地完成工作,还可以统一您的收入驱动和运营团队。

以下是我们为企业级团队领导提出的建议,旨在获得内部采用、提高效率,并简单地看到与客户的更好对话。在这些情况下,通过用意图数据丰富现有的第一方数据,成交率、内部宣传和需求生成将随着时间的推移而增长。

销售勘探和推广

vk数据库

正确的意图数据工具可以让 SDR 选择与其潜在客户 2024 年适合小型企业的 10 款最佳客户管理软件 销售的产品相关的主题,并可以按地理区域缩小数据筛选范围。确保实施潜在客户评分系统,让销售人员仅查看对所选主题表现出强烈兴趣且近期兴趣增加的目标帐户。

例如,使用Bombora 的 Company Surge®,意图数据结果将识别对指定区域内指定主题感兴趣的目标客户。销售代表可以自定义谈话轨迹以适应潜在客户正在研究的内容。

燃料 ABM 和需求生成策略

当意向数据能够揭示可能作为合格潜在客户的净新业务时,卖家可以根据理想客户档案 (ICP) 的契合度知道哪些帐户对他们来说最重要。

使用与 Bombora Company Surge® 集成的某些平台(例如 RollWorks),可以无缝构建对最多主题感兴趣的目标帐户列表,并细分受众,以便通过数字广告和 ABM 活动定位和吸引他们。

通过分析验证营销活动的效果

在活动开始前、期间和结束后,请务必查看网站分析,了解特定企业或目标帐户中有多少人访问了您的网站,以及他们浏览了哪些页面。结合意图数据,这些见解可验证 ABM 活动在整个运行期间是否有效吸引人们的兴趣。利用第一方和实时数据快速分析新兴趋势并相应地更新内容。

迎接 2023 年的挑战

在整个业务中,意图数据的用例无穷无尽。对于当今 cw 引线 的许多营销人员和卖家来说,意图数据可以确定客户优先级、加速收入并向整个采购委员会证明价值。为了控制您的优先事项,请观看此网络研讨会“为不确定的预算带来确定性的 7 种方法”,其中 Bowie Sievers 和我联手分享了我们的 RollWorks 和 Bombora 产品营销知识,并介绍了让您今年对自己的策略充满信心的最佳实践。

获得洞察并将其付诸行动绝非易事。数据来源众多,而且并非都一样。这可能会让人不知所措。但有些企业已经克服了这些意图数据挑战,并通过个性化的买家旅程和高效的 ABM 和需求生成流程成功采用了数据。

事实上,2020 年,51% 的 B2B 领导者表示,他们正在使用意向数据作为工具,以便更好地识别和评估购买周期中的潜在客户。品牌预计 2023 年平均使用 18 个数据源,高于 2021 年的 10 个数据源。

拥有全面、可靠的数据来指导战略计划比以往任何时候都更加重要。让意向数据成为增长的指南,并为整个组织提供价值。

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