他最大的成就是管理 RD Station 的直接销售和渠道运营，在那里他领导了一个由 100 多名专业人员组成的团队，包括特别提款权、客户经理、猎人、农民、支持和运营。 Gabri 还曾在 Linkedin 担任销售经理，负责管理西班牙市场中小型公司销售解决方案部门的销售团队。
在 Agendor 的播客 Fora do Forecast 中，蒂亚戈分享了他从销售人员转型为经理的经验教训，列出了以最佳方式完成这一过程的相关良好实践。最重要的是，即使你是一名优秀的销售人员，也要避免成为一名糟糕的经理。
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蒂亚戈·加布里是谁？
蒂亚戈·加布里 (Thiago Gabri) 毕业于传播学专业，并在营销领域开始了自己的职业生涯，逐渐接近了销售世界。在过去 15 年里，他致力于开发销售线索和销售。
在RD，当时还处于公司的早期阶段，Thiago 参与了一次重要的演变之旅：他的团队从 2 名销售人员发展到 150 名销售人员。在经历了 Linkedin 的大规模 准确的手机号码列表 裁员后，他发现了另一项技能：创业精神。
四年来，加布里一直参与“非权威指南”，为处于构建过程 或快速增长阶段的公司董事、经理、销售经理提供指导和咨询。
他的创业经历让他能够搬到农村，同时也让他经营一个副业：一个观赏鸟农场。 “我们也有快乐的鸡，但实际上我们更多地与野鸡、孔雀和其他一些不同的动物合作，”他说。
为什么优秀的销售人员会成为糟糕的管理者？
公司中一个非常常见的情况是优秀的销售人员升职后变成了糟糕的销售经理。但加布里认为，这并不意味着优秀的销售经理一定是糟糕的销售人员。
“一般来说，优秀的销售经理至少是普通或优秀的销售人员，也许不是明星销售人员，即主要表现者。但我们的自然倾向是提拔那些未能达到预期目标的人并将其带入管理岗位”，他解释道。
对于蒂亚戈来说，这种情况在早期的公司中更常见，第一个销售人员销售得很好，成为经理，并且不一定做好准备。然而，这种情况也 从事内容营销的 3 个理由 发生在结构更完善的公司中，当最佳绩效得到晋升为经理的奖励时。它最终成为自然路径。
“对于成为一名经理的意义缺乏现实的愿景，并且对于成为一个企业的领导者意味着什么存在太多的浪漫主义。人们往往会看不起那些想要从事技术职业而不想从事领导职业的专业人士。他们误以为我成长的唯一途径就是成为一名经理。优秀的销售人员可以继续在新产品、新领域和新公司中表现出色，包括”，蒂亚戈认为。
他认为，优秀的销售人员经常被错误地引导，甚至是被他们自己的经理引导，接受管理主席并面临浪漫化的领导，但他们最终会成为一场灾难。
“新一代可能有不同的心态，但对经理角色仍然有很多理想化。在这个充满教练、成功职业生涯的世界里，人们兜售领导力，仿佛这是获得快乐的唯一途径。人们经常在这种情况下迷失方向，最终落入陷阱，放弃作为一名专业人士的出色职业生涯，转而进入一个不会成功的管理职位。”他挑衅道。
蒂亚戈·加布里还强调，管理职位所期望的技能组不一定与成为优秀销售人员的技能组相同。
此外，他认为外部压力导致没有个人资料的人担任管理职位。 “然后你最终把一个不想、没有准备、但由于情况而接受的人放在那里，”他总结道。
你准备如何做好经理的角色？
当这种转变自然发生时，销售人员就更容易有效地扮演经理的角色。例如，当一个人仍在销售岗位上时，我们就看到了这一点，他已经帮助了同事，主动地将自己置于团队的领导地位并排除了瓶颈。此配置文件还可以教育、培训和分享知识，即使它与其他配置文件处于同一水平。
“当我在一家 中国号码 公司时，人们已经将我视为参考，他们将我视为集体补充、有知识的人，这次晋升只是对现有职位的正式化。在这种情况下，这个人更容易坐上这把椅子，因为领导者日常工作的很大一部分已经以某种方式与他们所做的事情联系在一起”，他指出。
因此，如果销售人员渴望担任经理的职位，根据蒂亚戈·加布里的说法，良好的第一步就是让自己处于教学、教育、交流、分享、学习更多战略性而非操作性指标的位置。 “即便如此，你也可以理解这是否是你想要的和你喜欢的”，他建议道。
投资于自我认识
另一个非常重要的步骤是投入时间进行自我认识。为此，建议使用公司可用的内部资源：来自同事、领导和员工的反馈。一个有效的练习是开放地了解什么是有效的，什么是无效的。
蒂亚戈表示，还要投资于公司外部的自我认识。 “如果你可以依靠指导、治疗或其他任何能在某种程度上帮助你了解和了解自己的东西，这将加快你的管理过程”，他说。
加布里强调，有些知识对每个人都有用，但自我分析和自我认识更进一步，为走哪条路提供指导。 “例如，如果你是一个内向的人，那么告诉你必须投资一本奥巴马的书才能成为有影响力的领导人是没有意义的。因为这不是你的个人资料，所以没有必要强迫它，因为它不会起作用。”
少一些个人，多一些集体
对于蒂亚戈来说，这一转变中的一个重要变化涉及对团队的贡献类型：个人（销售人员）或集体（经理）。
销售人员是个人贡献者。在这个职位上，这个人可以控制一切：时间、议程、优先事项、线索、客户、渠道、预测。 “交付是一个稍微自私的过程，以您为中心”，加布里总结道。
对于管理来说，最难的部分是理解事情不再仅仅取决于你。对于那些表现出色的人来说，这是一个困难。
“最困难的事情是离开‘我控制’、‘我做’、‘我交付’的位置，并转到‘现在我需要服务’、‘我需要别人交付’的位置，”他解释道。
掌握数字
加布里认为，要成为一名优秀的管理者，你必须掌握数字。将数据分析理解为经理日常工作的一部分至关重要。
他建议每天至少停下来一次来分析数据并了解正在发生的事情和没有发生的事情。
“与此平行的是，将其纳入您团队的日常工作中。无论是在 1:1、管道审查还是交易审查中”，蒂亚戈说，记住你需要创造这种文化和习惯，让人们坐下来与你一起讨论基于数据、事实和数字的运营情况。
避免不必要的会议
管理者的议程取自会议的情况很常见。蒂亚戈建议我们永远记住这个梗：“这次会议本来可以是一封电子邮件”。因此，首要任务应该是运营、销售，而不是不必要的会议。
“在我每天接到 20 个电话，再加上 10 个演示之前，我查看了自己的日程安排，认为这非常有成效，因为我一直在与客户交谈。然后，如果我成为一名经理，看到空荡荡的议程，我就会开始用只对经理有利、不会给团队增加任何价值的会议来填充团队的议程”，他模拟道。
报告和文档通常可以取代同步会议。这使销售人员能够专注于真正重要的事情：销售。
对于经理的议程空空如也的问题，蒂亚戈给出了解决方案：“经理能做的最好的事情就是与他的团队一起销售。与客户会面，一起打电话，开始谈判。”
在经理和销售人员之间建立良好的关系
一致性和透明度是经理和销售人员之间良好关系的支柱。建立基于真诚和开放对话的关系有助于提高绩效。
蒂亚戈认为，与许多公司采用的“我们是一家人”的话语相反，有必要将这种关系视为公司利益和团队成员个人利益的结合。
“如果我管理一个销售团队，我希望这个团队能够销售。因为如果这个团队不出售，我就无法获得佣金，就无法获得报酬，也无法实现我的目标。他强调，我们不会说‘我们都是一家人’，而是会努力让我们双方都能取得成果”。
尽管这似乎是一种严酷且纯粹的商业观点，但蒂亚戈记住，这并不妨碍经理和销售人员之间的亲密和友谊。尽管这种更密切的关系不是他的首要任务，但他有几个追随者成为他私人朋友的例子。
“关系总是以结果而告终，但来自一个非常透明的单独存在的过程。我，领导，你，领导，不分公司。我们不是一个家庭，我们是一个为交付成果而付费的团队。我们与该公司进行商业交流。无论你是否喜欢资本主义，这就是我们生活的世界”，他总结道。
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充满学习的轻松对话是 Agendor 官方播客 Fora do Forecast 的优势。在那里，我们分享像蒂亚戈·加布里这样的故事，其中涉及大量的工作和知识，但也有一点好奇心和个人进化。
在播客中，Júlio Paulillo与商业领域的领先专业人士进行了交谈，旨在以轻松、有趣和鼓舞人心的方式提供相关内容。
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