销售领导者不能只采用一种方法并希望获得最好的结果。
相反，耐心和实验是必不可少的。这些是创建可扩展和可重复的流程所需的核心价值。
是的，我们知道收入数字迫在眉睫。并且面临加速的压力。
但事实是，如果销售领导者不努力去测试并找出有效的方法，那么扩大团队并取得成功就不会是最终的结果。
在本文中，我们将分享从头开始扩展出站功能所需的基础知识，而不是现有团队所需的基础知识。
我们精选了以下人士的见解：
- Ashleigh Early，Other Side of Sales 首席执行官兼 WinningByDesign 培训师。
- Gabrielle Blackwell，Airtable 的 SDR 经理。
- 瑞安·赖塞特。
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从零开始组建团队与扩展到下一个级别：理解差异的重要性
根据团队所处的发展阶段，销售领导者需要了解优先事项。
因为从长远来看，这会帮助团队获得成功。
尤其是因为出站的性质具有挑战性。
加布里埃尔解释了原因：
“就出站而言，到目前为止，我所看到的是 英国电话号码数据 可能至少需要一年的时间才能真正收获收益。这不是‘哦，我们下个季度不会有收入’的问题。而是你一年内都不会得到它。”
为什么会这样呢？
“通常，当涉及到外向营销时，你会接触那些不知道自己存在问题、可能不了解市场解决方案的人。或者，他们不知道你的品牌，但他们已经有了解决方案。”
那么，最终会发生什么呢？
“你最终会与现状抗争。要花很长时间才能让某人了解他们的问题。从潜在客户的角度来看，他们必须制定计划并找到预算。甚至一开始就与人取得联系也很困难。”
显然，外向型团队需要可扩展、可重复的流程才能取得成功……
总而言之，从一开始就把事情做好至关重要。
销售领导者在一开始建立外向型团队时应该牢记什么？
篝火类比第一部分
事实就是这样。
第一次尝试时任何事情都不会按计划进行。
Ashleigh 分享了更多：
“现实情况是，如果这是你全职从事外派工作 教育界女性在大流行后的世界中发挥自己的力量 的前六个月，你将会搞砸每一个步骤。每一个转化率、每一封电子邮件、每一个语音邮件脚本。它不会像你想象的那样。因为没有人第一次就能完美地做到。”
那么，解决方案是什么？
Ashleigh 分享了一个有用的生火比喻，以帮助销售领导思考如何从头开始建立团队。
“首先，最好先进行试点。进行三到四次试点，并专注于帮助他们获得实施几个策略所需的条件。一旦你做到了这一点，就可以开始实施了。”
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她补充道：
“每个人都想在沙滩上燃起篝火。但你不可能通过生起一堆大火然后扔一根火柴来实现这个目标。你准备了一堆木头，但这些木头已经被雨淋湿了。你把东西组装好并搭建好了，但什么也没发生。”
“相反，你需要生起引火。把它想象成一点引火物和一些摩擦力，就能产生火花。从这里开始。”
“如果你要从头开始组建一支外向型团队，你必须有这种心态。从试点开始，得到一些证明，然后加倍努力。不断重复这一过程，直到一切都顺利进行。”
从小目标做起
阿什莉说，这对于出站业务的早期成功至关重要。
“人们普遍认为：‘每个人都可以使用我们的产品，所以只要向外推广就能为我们带来业务。’但这种方法的问题在于你不会学到任何东西。如果 你不能保证成功，你就不能保证学习。”
她补充道：
“很多时候，人们会说：‘太好了！印第安纳州所有 500 到 10,000 人的公司都找你。去做一些外向型营销吧。’那位销售代表可能会赚得盆满钵满。但这不会帮助整个团队成长。”
“这是因为你没有任何最佳实践，而且没有可扩展性。如果你把另一个销售代表派到另一个地区，你就会得到完全不同的结果。”
Ashleigh 继续说道：
“在确定目标时，要进行非常具体的实验。例如，前两个 BDR 和 AE 应该针对这个特定的垂直行业，针对从这个规模到这个规模的公司。这样做两周 细胞数量 然后你可以再进行一次实验。它可以是类似的，略有不同，也可以完全不同。”
“关键是要进行足够长时间的小型实验，这样你才能弄清楚哪些方法对这个群体有效，哪些方法无效。这样你才能最终重复这些步骤。当你刚开始时，有目的性非常重要。在积累了一些经验之前，不要添加太多层次。”
加布里埃尔表示同意：
“你需要确保以正确的方式预热和培育市场。你最终也会在这个过程中把产品卖给错误的人。但从本质上讲，你必须学习很多东西。”
销售领导者在带领外向型团队迈向更高增长水平时应该考虑什么？
这并不总是关于增加员工数量
对于希望提升外向型团队水平的领导者，让我们来揭穿一个常见的销售神话。增加员工人数并不总是有帮助。
Ryan 解释了原因：
“通常情况下，调整流程或添加新技术可以帮助您进入下一阶段的增长，而无需增加更多人员。有句俗话说，如果你想让销售额翻一番，你就应该将员工人数增加一倍。但想想你现在可以从团队中获得的效率。”
他补充道：
“了解您的数字（对话、会议等），以了解需要扩展的内容。在流程和技术之前增加一堆人会造成很多混乱。而且由于系统和方法不一致，它只会产生噪音。”
篝火类比的第二部分
Ashleigh 说：
“这时你需要往火里加点打火机油。但如果没有足够的木柴，火就会熄灭。”
这对于销售领导和他们的外向职能意味着什么？
“在这个阶段，制定一套规范的系统非常重要。你必须确保你拥有正确的系统和结构。不仅仅是从工具和潜在客户流的角度，而且从指导的角度。更具体地说，投资于管理至关重要。”
Ashleigh 对此进行了扩展：
“销售代表离开公司的首要原因是管理不善。”
“因此，作为外向型销售的领导者，要对经理进行培训。确保他们知道如何指导。询问他们是否有一个系统。光有 Gong 还不够。您的经理需要能够以让销售代表学习的方式提供反馈并提出问题。”
如果管理人员没有接受良好的培训，可能会产生负面的多米诺骨牌效应。Ashleigh 继续说道：
“你可能会遇到销售代表说‘天哪！我必须去解决所有这些问题，但我的经理讨厌我！’的情况，而当你试图扩大规模时，你会发现你正在处理大量裁员问题。”
“在加速发展之前，投资于经理和经理培训。确保你——销售主管，在扩大规模时关注这些经理。因为他们会准确地告诉你他们需要你做什么。”